Desde nossos primeiros textos no blog, estamos tratando da aplicação do Lean em Vendas, dos defeitos e retrabalhos, bem como do excesso de processamento sempre baseados na conceitualização Lean. Neste momento, teremos a oportunidade de tratar de um ponto que aparentemente não é visto como um grande problema: o inventário ou estoque. Ambas nomenclaturas podem ser aceitas para caracterizar esse problema.
Tenho absoluta certeza de que quando, no primeiro momento, ao se ler a palavra inventário, geralmente se pensa no físico, relacionado aos produtos que foram produzidos e armazenados para uma possível venda futura, porém, nesse caso, estamos nos referindo ao conceito de estoque na área de vendas.
Esse desperdício é nitidamente visível em exemplos práticos diários em qualquer ramo de atuação da área comercial e muito provavelmente não é medido ou combatido. Para melhor exemplificar, podemos trazer à realidade situações corriqueiras que não prestamos atenção: quantas vezes nos deparamos com a situação de necessidade de conserto de um bem que precisaríamos dele em boas condições, se possível, no mesmo minuto em que deixa de funcionar? Na maior parte dessas ocasiões precisamos nos deslocar para requerer uma cotação, cujo prazo é maior que o tempo de conserto. A razão para tal situação é que o estoque de produtos para cotar é, muitas vezes, maior do que a capacidade de execução da atividade e do que o fluxo de processos desenhado.
Outro exemplo muito importante são empresas que executam um ótimo trabalho de prospecção de mercado, trazendo um número elevado de potenciais compradores, mas quando estes têm sua primeira experiência buscando informações ou cotações sobre os produtos se frustram. A completa ausência de um processo alinhado com capacidades medidas e gargalos controlados faz com que o potencial cliente fique com seu pedido em uma longa fila de espera ou inventário de consultas.
Existem também exemplificações típicas de inventário de contatos que ocorrem anteriormente ao próprio contato: são áreas de cobertura de regiões disponíveis a um único vendedor ou representante que tem um número de horas limitado e jamais poderia manter relação com todos os potenciais clientes ou prestar um serviço de excelência aos atuais. Esse estoque de mercado, caracterizado pela reserva de mercado, traz danos elevados para o crescimento da organização.
As causas para os exemplos acima podem ser diversas, mas, na maior parte dos casos, estão relacionadas ao fato de um processo não estar corretamente mapeado – avaliados recursos e tempos de execução – bem como a inexistência de dados de medição.
A boa notícia é que existe solução e que com o método correto de mapa de valor em vendas pode ser detalhadamente medido, quantificado e resolvido trazendo benefícios rápidos e consistentes.
Nossa consultoria é especializada em executar um mapa rápido com a equipe, definir um plano de ação e deixar esse nas mãos da empresa para execução ou dar apoio caso ainda seja necessário.
Nos próximos textos seguiremos tratando do tema dos desperdícios em vendas com o foco na melhoria de performance da área comercial.
Fabiano Souza é Consultor e Sócio da Trajetória Consultoria