Buscar
  • Trajetória Consultoria

CANVAS DE MODELO DE NEGÓCIO

Por Martin Luenendonk, adaptado por Pedro Hammer



Um modelo de negócio descreve como uma empresa cria, entrega e captura valor. Cada um possui sua própria maneira de vê-lo. Durante essas discussões, passou a existir uma necessidade crescente de um modelo uniforme para definir e discutir o modelo de negócio. Este modelo deve ser aplicável a empresas novas e antigas, em todos os setores.


Neste artigo, vamos abordar tópicos como: O que é uma tela modelo de negócio? A abordagem tradicional de um modelo de negócio; Os 9 blocos de construção; Por que usar a tela modelo de negócio?


O que é um Canvas de Modelo de Negócio?


O Canvas de Modelo de Negócio, desenvolvido por Alexander Osterwalder, é uma representação visual dos modelos de negócios atuais ou novos, geralmente utilizados por gestores estratégicos. O Canvas fornece uma visão holística do negócio e é especialmente útil na execução de uma análise comparativa sobre como um aumento no investimento pode impactar qualquer um dos fatores contribuintes.


O Canvas de Modelo de Negócio proporciona aos gestores uma linguagem comum através da qual elas podem avaliar processos tradicionais e trazer inovação para seus modelos de negócios.


A Abordagem Tradicional de um Modelo de Negócio


A maioria das empresas falham porque os empreendedores depositam todos os seus esforços no conceito do produto que a organização produz. Devido à lealdade a este produto ou serviço, eles acabam não levando em consideração o modelo de negócio que norteia suas organizações. Normalmente, o modelo de negócio pode ser tanto um modelo de “tamanho único”, comum na indústria, ou uma amálgama aleatória de sistemas e processos, criado no “calor do momento” para promover o objetivo principal: vender o produto ou serviço


Empreendimentos de sucesso não vão ao mercado já na primeira ideia desenvolvida, em vez disso, o produto/serviço geralmente passa por várias iterações antes de chegar à versão final. Da mesma forma, as organizações se tornam mais sustentáveis se considerarem vários modelos de negócios antes de decidir qual irão, de fato, implementar.


Os 9 Blocos do Canvas


O Canvas de Modelo de Negócio classifica os processos e atividades internas de um negócio em 9 categorias separadas, cada uma representando um bloco de construção na criação do produto ou serviço. Essas categorias representam os quatro principais aspectos de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira. Todas as 9 categorias estão listadas e explicadas abaixo.


1. Segmentos de Clientes


O público-alvo da empresa é dividido em segmentos baseados na forma como os produtos ou serviços de uma organização atendem uma necessidade específica para o segmento. A segmentação de clientes é parte essencial do modelo de negócios de uma organização e é fundamental para garantir que as características do produto estejam alinhadas com as características e necessidades dos segmentos


Para realizar uma segmentação eficaz de clientes, a empresa deve primeiro conhecer seus consumidores, tanto através de suas necessidades atuais quanto futuras. Em seguida, a organização deve listar seus clientes em termos de prioridade, incluindo uma lista de potenciais futuros compradores. Finalmente, a empresa deve fazer uma avaliação minuciosa de seus clientes, entendendo seus pontos fortes e fracos, e explorando outros tipos de públicos que podem beneficiar ainda mais a empresa.


Exemplos de segmentos de clientes:

  • Mercado de Massa: uma organização que opte por esse tipo de segmento de clientes possui uma ampla seleção de clientes em potencial, por existir uma crença de que seu produto é uma necessidade relevante entre a população em geral.

  • Mercado de Nicho: este segmento de clientes é baseado em necessidades altamente específicas e traços únicos de seus consumidores. Um exemplo de organização com um segmento de clientes de nicho é a Louis Vuitton.

  • Segmentado: as organizações que adotam a abordagem segmentada criam uma segmentação adicional em seu principal segmento de clientes com base em pequenas variações na demografia do cliente e, consequentemente, suas necessidades

  • Diversificado: uma organização com um Segmento de Mercado Diversificado é flexível nas iterações de seu produto ou serviço, ajustando-o para atender às necessidades de segmentos com necessidades ou características diferentes.

  • Plataforma Multilateral/Mercado: esse tipo de segmento atende clientes que têm um relacionamento entre si, ou seja, sites de blogs precisam de um grande grupo de blogueiros ativos para atrair anunciantes, e eles precisam de anunciantes para criar fluxo de caixa. Assim, somente conectando ambos os segmentos será possível que o site de blogs tenha um modelo de negócio de sucesso.


2. Proposta de Valor


A proposta de valor de uma organização é a combinação de produtos e serviços que fornece aos seus clientes. Osterwalder afirmou que essas ofertas precisam ser únicas e facilmente diferenciadas da concorrência. As propostas de valor podem ser divididas em duas categorias:


  • Quantitativa: isso ressalta o preço ou eficiência do produto ou serviço.

  • Qualitativa: esta proposta de valor destaca a experiência e os resultados do produto e seu uso.

A proposta de valor fornece valor através de uma série de atributos como personalização, desempenho, "entregar resultados", marca/status, design, novidade, preço, redução de custos e riscos, acessibilidade, bem como conveniência e usabilidade.


Ao criar a proposta de valor do seu produto, a primeira pergunta que um empreendedor deve se fazer é: qual o problema que ele está resolvendo através de seu produto ou serviço oferecido? Então, é preciso analisar como o produto, o serviço ou a experiência geral podem ser melhorados, para que ele forneça um valor maior do que a concorrência. Por fim, é imprescindível identificar o valor central que seu negócio proporciona. Uma forma de identificar esse valor é através da especificação de um proprietário sobre o que ele quer que os clientes se lembrem sobre sua interação com a empresa.


3. Canais


O meio através do qual uma organização fornece sua proposta de valor ao seu segmento de clientes é conhecido como um canal. Existem várias opções de canais disponíveis para uma organização, e a seleção é baseada em qual canal é o mais rápido, mais eficiente e com a menor quantidade de investimento necessária. Existem dois tipos básicos de canais: Canais próprios da empresa, como fachadas de lojas, ou Canais de parceiros, como distribuidores. Uma empresa pode optar por escolher um ou empregar uma combinação de ambos.


Para um empreendedor, o primeiro passo para lidar com canais é identificar os canais do cliente. Os pontos de contato com os clientes podem ser limitados ou diversos, dependendo da estratégia da empresa. Em seguida, ele/ela precisa avaliar a força do canal realizando uma análise SWOT. Finalmente, a empresa pode identificar e construir novos canais de clientes.


4. Relacionamento com Clientes


Uma organização deve selecionar o tipo de relacionamento que terá com seu segmento de clientes, a fim de cultivar sucesso financeiro e sustentabilidade. O Relacionamento com o Cliente pode ser categorizado da seguinte forma:


  • Assistência Pessoal: nesse tipo de relacionamento, a empresa interage diretamente com o cliente através de um colaborador, que promove contato humano ao auxiliar na pré-venda do consumidor, durante a venda e até mesmo em serviços de pós-venda.

  • Assistência Pessoal Dedicada: esse tipo de relacionamento é caracterizado por uma interação muito próxima entre o cliente e a empresa, por meio de um representante dedicado que recebe um conjunto de consumidores e é pessoalmente responsável por toda a experiência que o cliente tem com a empresa.

  • Autoatendimento: o autoatendimento coloca o ônus da experiência do cliente nas ferramentas que a empresa fornece para que o próprio cliente solucione seu problema.

  • Serviços Automatizados: são relações personalizadas de autoatendimento onde a preferência histórica do cliente é levada em conta para melhorar a experiência geral.

  • Comunidades: na atual era eletrônica, criar comunidades de clientes permite que as organizações se comuniquem diretamente com eles. Isso permite uma melhor experiência do consumidor, pois a comunidade permite que os clientes compartilhem suas experiências e discutam desafios e soluções comuns.

  • Co-criação: o cliente tem participação ativa na forma que o produto ou serviço será entregue.

Para um empreendedor, a prioridade é identificar o tipo de relacionamento que tem com o cliente. Em seguida, o valor do cliente deve ser avaliado em termos da frequência de seus gastos com o produto e serviços das empresas. Relacionamento com clientes fiéis é o tipo de interação que a empresa deve investir, pois eles produzirão receita constante ao longo do ano.


5. Fluxos/Fontes de Receita


Um fluxo de receita é a metodologia que uma empresa segue para que seus segmentos de clientes comprem seu produto ou serviço. Um fluxo de receita pode ser criado através das seguintes formas:


  • Venda de Ativos: a empresa vende o direito de propriedade sobre o bem para o cliente.

  • Taxa de Uso: a empresa cobra do cliente pelo uso de seu produto ou serviço.

  • Taxa de Assinatura: a empresa cobra do cliente pelo uso regular e consistente de seu produto ou serviço.

  • Empréstimo/Locação/Aluguel: o cliente paga para ter acesso exclusivo ao produto por um período de tempo.

  • Licenciamento: a empresa cobra pelo uso de sua propriedade intelectual.

  • Taxas de Corretagem: empresas ou pessoas físicas que atuam como intermediários entre duas partes, cobrando uma taxa de corretagem por seus serviços.

  • Publicidade: uma empresa cobra para que outros anunciem seus produtos usando seus meios

Ao configurar fluxos/fontes de receita, é importante reconhecer que o preço ideal para o produto e/ou serviço pode ser definido através do processo por eliminação. Diferentes iterações de preços devem ser listadas e avaliadas. É importante, no final, refletir sobre possíveis caminhos e oportunidades que você pode tomar em seu negócio.


6. Recursos Chave


Esses são os ativos fundamentais da organização para a forma como ela oferece valor aos seus clientes. Os recursos podem ser categorizados como humanos, financeiros, físicos e intelectuais.


Para um empreendedor, é importante começar pela listagem de seus recursos. Isso lhe dá uma ideia clara de qual produto final ou serviço sua empresa precisa criar para seu segmento de clientes e quais recursos são dispensáveis, resultando em uma redução de custos para sua empresa. Uma vez que a lista final de recursos esteja desenvolvida, a empresa pode decidir quanto precisa investir nesses recursos-chave para operar um negócio sustentável.


7. Atividades Chave


Atividades Chave são aquelas fundamentais para a produção da Proposta de Valor da empresa. Um empreendedor deve começar listando as principais atividades relevantes para seu negócio. Essas atividades são os processos mais importantes que precisam ocorrer para que o modelo de negócio funcione adequadamente. As principais atividades coincidirão com fluxos/fontes de receita. É também importante avaliar quais atividades são fundamentais, adicionando ou removendo algumas e avaliando seu impacto.


8. Parcerias Chave


Para criar operações eficientes e simplificadas e reduzir os riscos associados a qualquer modelo de negócio, uma organização forma parcerias com seus fornecedores de alta qualidade. Parcerias Chave constituem a rede de fornecedores e parceiros que se complementam para ajudar a empresa a criar sua Proposta de Valor. As parcerias podem ser categorizadas da seguinte forma:


  • Aliança estratégica entre concorrentes (também conhecida como coopetição)

  • Joint ventures

  • Relações entre compradores e fornecedores

Um empreendedor deve começar identificando seus principais parceiros e, em seguida, fazer planos de futuras parcerias. Isso pode ser feito por meio de uma avaliação da relação de parceria para julgar quais características da relação precisam ser melhoradas e que tipo de parcerias futuras serão necessárias.


9. Estrutura de Custos


A Estrutura de Custos define o custo de administrar um negócio de acordo com um modelo específico. As empresas podem guiadas por esse aspecto, ou seja, elas focam em minimizar o investimento no negócio ou o valor impulsionado, a fim de fornecer o máximo de valor ao cliente.


A seguir, alguns exemplos de Estruturas de Custos comuns:


  • Custos Fixos: custos que permanecem os mesmos durante um período de tempo.

  • Custos variáveis: como o nome sugere, esses custos variam de acordo com uma variância na produção.

  • Economias de Escala: custos diminuem à medida que a produção aumenta.

  • Economias de Escopo: os custos são reduzidos ao investir em negócios relacionados ao produto principal.

O primeiro passo para um empreendedor é, obviamente, identificar todos os custos associados ao negócio. Uma compreensão realista dos custos do negócio é uma das características de um bom modelo de negócio. Após a identificação, é importante listar todos os custos no Canvas para melhor visualização e, em seguida, criar planos para cada custo. Alguns custos podem ser reduzidos através de certas medidas, enquanto outros podem subir se você decidir que um investimento em uma determinada seção resultará em ganhos futuros.


Por que Utilizar o Canvas de Modelo de Negócio?


  • Representação Visual: A ferramenta permite uma fácil representação visual, sobre a qual os tomadores de decisão podem refletir. O Canvas fornece também uma análise clara dos principais aspectos que impactam o negócio e clareia o rumo que a organização está tomando através de seu modelo de negócios.

  • Iterar rapidamente: Com o Canvas impresso em tamanho de “pôster”, pode-se adicionar anotações em post-its e incorporá-los à tela. Isso auxilia gestores na avaliação de atuais e potenciais ajustes no modelo de negócio e seu impacto.

  • Entenda a relação entre os 9 blocos: O Canvas de Modelo de Negócio permite que a equipe gerencial entenda como os 9 blocos de construção se relacionam entre si e as diferentes maneiras que essas relações podem ser alteradas para aumentar a eficiência ou a eficácia. Uma oportunidade ou inovação pode ser detectada através do uso desta ferramenta.

  • Objetivo e Sucinto: A ferramenta incentiva as equipes a manter suas sugestões curtas e simples o suficiente para caber em notas post-it.

  • Fácil acessibilidade: A ferramenta permite fácil acesso e compartilhamento. Imagens do Canvas completo ou simplesmente mostrando-o fisicamente para que as pessoas possam entender sobre o modelo de negócio, bem como adicionar ideias à ele, se necessário, fazem do Canvas uma ferramenta muito portátil e conveniente.



Deseja implantar em sua empresa?

Nós temos experiência e domínio da metodologia em diversos segmentos.


Envie-nos uma mensagem através deste Link:

Solicitação de contato Trajetória.


Se preferir nosso contato direto via telefone: 41 9.9106-5588.



Você sabe como digitalizar sua área comercial? Clique aqui e saiba mais.



  • Branca Ícone LinkedIn
  • Instagram
  • Facebook
+55 41. 9 9106-5588
+55 41. 9 9261-2309
+55 41. 3618-1638
Rua Padre Anchieta , 2194.     
Sala nº 705. Edificio Mirabili
Curitiba - PR
Parceria:

Todos os direitos reservados para Trajetória Consultoria

  • Branca Ícone LinkedIn
  • Branca Ícone Instagram
  • Branco Facebook Ícone