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AUMENTO DE VENDAS ATRAVÉS DA MELHORIA DE PROCESSOS COMERCIAIS

Atualizado: Mar 15

Como a melhoria nos processos comerciais podem gerar mais faturamento e melhorar a performance no setor de vendas


Ao longo da nossa jornada em diversas empresas, constatamos muitas vezes que o principal objetivo nas áreas comerciais era vender mais, e embora houvesse outros indicadores necessários para gestão, a avaliação sempre foi pautada no crescimento ou não das vendas. Na busca de atingir este objetivo, os gestores administram diversos projetos de diferentes complexidades, mas o que que eles subestimaram ou não conseguiam perceber é que uma boa parte da solução deste desafio poderia ser resolvida com um bom projeto de melhoria de processos da área de vendas.


Processos de Vendas

“Se você não consegue definir o que está fazendo como um processo, você não entende o que está fazendo”. - W. Edwards Deming

Um dos aspectos mais desafiadores da atuação do setor de vendas é que os vendedores e os gerentes têm diversos papéis na área e ela tem seus próprios processos, como prospecção, negociação, análise competitiva, processamento de pedidos, entre tantos outros.


Ao longo de cada processo, as organizações de vendas precisam criar e melhorar o fluxo de informações úteis para que outros possam fazer seu trabalho dentro da empresa, como áreas de logística, produção ou compras, e isso exige processos alinhados e integrados.


Como todos esses processos estão conectados, qualquer desperdício que a organização de vendas possa evitar ou eliminar gera um benefício ainda maior para a empresa toda e com certeza aumenta a satisfação dos clientes.


Desperdícios Mais Comuns em Vendas

No setor de vendas é muito usual alguns desperdícios passarem despercebidos, veja a seguir alguns deles citados por Simon Elias e Richard Harrison:

  • Usar recursos substanciais para coletar informações do cliente, por exemplo, a partir de pesquisas e, em seguida, não ser capaz de interpretá-las ou extrair insights de sua análise;

  • Ter um programa de atendimento ao cliente desalinhado com as necessidades específicas do mercado;

  • Gastar recursos significativos, gerando oportunidades de vendas para o tipo errado de cliente;

  • Produzir relatórios que não são lidos, não levam à ação ou não informam a tomada de decisão;

  • Vários níveis de aprovação.

Como Ter Mais Resultados Através dos Processos?


A primeira atividade prática é entendermos melhor o que os clientes valorizam, com isso desenvolvemos melhores produtos, serviços e processos nas áreas para oferecer esse valor. Isso certamente levará a mais vendas. Além disso, avaliar de forma crítica todas as etapas dos processos, corrigi-las de acordo com a necessidade do cliente e executando de forma mais ágil, correta e padronizada, isso naturalmente irá aumentar a performance de seu time de vendas.

Alguns de nossos clientes têm aumentado seus resultados e relatam que a aplicação de mapeamento do setor e realização de melhorias nos processos permitiu à eles, ter maior acompanhamento dos vendedores e criar uma gestão eficaz do funil de vendas, pois a organização e definição correta de papéis torna a área mais eficiente.


Nos outros casos que acompanhamos, observamos ganhos de produtividade e geração de novos negócios.


A Trajetória desenvolve em seus clientes planos personalizados para aumento de resultados através de melhoria de processos respeitando cada tipo de negócio. Atuamos com metodologias mundialmente difundidas e focamos na organização de processos, eliminação de desperdícios e criamos uma base sustentável de crescimento.


E você gestor ou vendedor, já sabe quanto de resultado a melhoria de processos pode gerar em sua empresa?


Entre em contato conosco que iremos auxiliar na análise de suas carências e definição de um plano de sucesso.


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